Pour réussir, les personnes portées doivent avoir une expertise pointue. Mais cela ne suffit pas. Elles doivent aussi être capables de présenter leur expertise de manière claire et cohérente, de sorte que les entreprises clientes voient une offre claire et structurée qui leur apporte de la valeur ajoutée, au-delà des références et du CV des consultants. Cela implique un véritable travail de réflexion, en amont de la phase de prospection.

 

Définir son offre de manière concrète

De nombreux individus mettent aujourd’hui en avant leur spécialité et leur formation sans que l’on sache précisément ce qu’ils proposent. Or, ce que les clients recherchent, c’est une solution précise à leurs problèmes. La définition d’une offre, c’est une réponse à un besoin. Les personnes portées doivent donc décliner leur offre, pour ne pas se limiter à un seul domaine d’intervention. Par exemple, si vous êtes traducteur, vous avez intérêt à indiquer que vous savez traduire des documentations techniques en anglais, plutôt que de mettre en avant uniquement vos diplômes. Cela vous démarquera de la concurrence et mettra en avant votre véritable valeur ajoutée aux yeux des potentiels clients.

Pour définir votre offre de manière concrète, posez-vous les bonnes questions :

  • Dans quel secteur suis-je positionné ?
  • Que font mes concurrents ?
  • Quelle est ma cible ?
  • Quels sont les besoins de mes clients et que puis-je leur apporter ?
  • Quelle est ma valeur ajoutée ?

 

Définir ses modalités d’intervention

Les besoins des clients ne sont pas nécessairement les mêmes pour tous. Certains voudront vous mobiliser à plein temps, d’autres vous demanderont d’intervenir dans leurs locaux, d’autres encore vous laisseront vous organiser depuis votre bureau. Définir vos modalités d’intervention est primordial puisque cela impactera votre organisation. Il est donc nécessaire d’évaluer ses modalités d’intervention avant tout entretien commercial, et de définir si vous proposez des prestations à l’heure, à la journée, au mois, ou si vous préférez un système de forfait récurrent, comme un abonnement. Vous devez également anticiper des éléments comme les prix de déplacement (faut-il les inclure dans le forfait, à quel prix…).

 

Points à ne pas négliger

Plus votre offre sera claire, plus la relation que vous entretiendrez avec vos clients sera saine. Vous devez donc présenter votre mode de fonctionnement de manière totalement transparente, que ce soit en matière de facturation (portage salarial, honoraires), de délais de paiement, de frais de missions (payé en directs, refacturés), de délais d’exécution, etc. Plus ces sujets seront définis clairement en amont, plus le déroulement de la mission sera facilité. Structurer son offre, c’est finalement la rendre compréhensible par tous.